在(zai)過的(de)股票市(shi)場(chang)里，結(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃院(yuan)(yuan)是(shi)組合(he)件(jian)銷量中(zhong)至關首要的(de)重要環節，不低各個企業和(he)銷量工作人員耗掉許多(duo)精(jing)力的(de)與結(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃院(yuan)(yuan)對其(qi)進(jin)行社(she)會關系開發。而近好久，漸(jian)漸(jian)銷量重心點蛻變建設(she)方，結(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃院(yuan)(yuan)的(de)能力開始了擴大。但在(zai)既定的(de)工程項目(mu)中(zhong)，結(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃院(yuan)(yuan)還把握著(zhu)采辦(ban)的(de)經濟(ji)命脈(mo)。

在前幾期的連載中，我們主要介紹的是針對客戶端進行產品銷售的一些步驟與策略。本期《電氣銷售武林秘籍》將為您帶來與設計院相關的內容與策略。

一、規劃院的種類別

       設計院的分類方法很多，可以按其服務對象分為民用建筑設計院和工業建筑設計院。按照資質可分為：甲、乙、丙、丁四級。甲級最好，依此類推，區別是可以承接的工程大小類別不一樣。有些重量級工程只能甲級院做，比如國家大劇院；當然輕量級工程也都可以做，比如你開了一個商務賓館需要做電氣改造設計。

       工(gong)藝(yi)制作(zuo)(zuo)院(yuan)(yuan)普通(tong)都(dou)是(shi)參(can)公廠家(jia)成(cheng)分的是(shi)比較多，比方說說輕(qing)紡制作(zuo)(zuo)院(yuan)(yuan)、郵(you)電(dian)通(tong)信制作(zuo)(zuo)院(yuan)(yuan)、冶金機(ji)械制作(zuo)(zuo)院(yuan)(yuan)、化工(gong)廠制作(zuo)(zuo)院(yuan)(yuan)、硅膠制作(zuo)(zuo)院(yuan)(yuan)的，也是(shi)是(shi)明(ming)確(que)資質證書進行(xing)分類(lei)(lei)，普通(tong)分甲、乙(yi)兩極，的區別是(shi)行(xing)承攬(lan)的工(gong)業等級分類(lei)(lei)不都(dou)一樣。

 

二、設計院專業分類

       根據設計院的性質而定。比如說民用建筑設計院：除建筑、結構外一般有電氣、水、暖通等。

       假如行業(ye)裝修開發(fa)所，所分(fen)的(de)各分(fen)類型和每臺各分(fen)類型的(de)知識(shi)就不這樣。就像(xiang)說煤精細化工(gong)裝修開發(fa)所等，除建筑物、形式(shi)外有(you)著(zhu)機械（但機械能夠會(hui)氛(fen)圍通迅，壓力電、低光電探測器、半自(zi)動(dong)化系(xi)統調(diao)節等）還要一(yi)系(xi)列一(yi)些的(de)正(zheng)(zheng)規：電學(xue)水正(zheng)(zheng)規、運煤正(zheng)(zheng)規，煤精細化工(gong)正(zheng)(zheng)規的(de)。

       現在(zai)，都具有(you)技(ji)術工程資質的結(jie)構規劃設(she)計(ji)院(yuan)國內有(you)多，同時也是掛證的我司這些的那你數未曾(ceng)勝戰數了。

三、規劃院文件采集

       了解一(yi)下了結(jie)(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃(hua)設(she)計(ji)構(gou)(gou)思(si)(si)構(gou)(gou)思(si)(si)院的(de)分(fen)類別(bie)后，依照(zhao)她機構(gou)(gou)產品的(de)定位功能和受眾潛(qian)在客戶(hu)群體(ti)心(xin)理制作好(hao)分(fen)類，我提案不(bu)為大而全，要(yao)保持正確(que)。并(bing)并(bing)非是說跑(pao)小結(jie)(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃(hua)設(she)計(ji)構(gou)(gou)思(si)(si)構(gou)(gou)思(si)(si)院固定不(bu)妨大結(jie)(jie)構(gou)(gou)規(gui)劃(hua)設(she)計(ji)構(gou)(gou)思(si)(si)構(gou)(gou)思(si)(si)院好(hao)，個中原由不(bu)除此談(tan)談(tan)。

       在您提供的整(zheng)(zheng)體要收集整(zheng)(zheng)理業內的定(ding)制院信(xin)息內容可能采用(yong)以下的技術：

       1、從各種網站上搜索；

       2、參加相關的電氣設計師會議、電氣技術情報網論壇現場結交；

       3、獲取相關設計院通訊錄等信息手冊。

四、跑設計院的途徑

       來設(she)院(yuan)的市政(zheng)技術(shu)人員們香港國際(ji)在中國的品牌見得(de)多了(le)，對(dui)你謙虛(xu)是謙虛(xu)。真(zhen)要想(xiang)進入來設(she)院(yuan)，有5個(ge)方(fang)式：

       1、找關系。如果你有同學朋友親戚在里面，趕緊聯系，只要他們肯幫忙，就走出了成功的第一步。

       2、培養新人。和相關專業的新人（工作兩三年的）建立感情，這些人已經可以在別人的指揮下工作，但還沒什么氣候，你看得起他他當然會對你很有好感。屬于投資成長型股票。

       3、密集轟炸。如果你們公司實力雄厚，可以集中火力轟炸，怎么轟炸，看你的機型了。

五、跑來設計所的方法步驟

       跑設計院方法很多，我建議大家首先要弄清楚相關設計院的性質和業務范圍，搞懂設計院內部各所、室、部門人和分管事情，設計院服務的業主與你公司的目標客戶是否一致。

       跑設計院并不是把產品賣到設計院，怎么說呢，打個比方吧，如果新建一個化工廠，你們公司要賣一些斷路器給這個工廠，但這個工廠的設計工作是由小強工業設計院設計的，所以你要先跑設計院，與設計院打好關系，他們的權利說大不大，說小不小，如果你們的產品并不是很值錢，直接找設計院幫忙就可以了，設計院打個招呼后，業主可以把你們公司的型號直接寫進標書里，等采購的時候就能直接采購你們公司的了。不過采購金額越大的項目，例如幾千萬的，設計院的作用就很小了，一般是業主的事了。

       實際(ji)上(shang) 找方案(an)院(yuan)也(ye)是繁(fan)復(fu)，方案(an)職(zhi)工(gong)也(ye)沒(mei)用(yong)戶想法的特別繁(fan)復(fu)，更也(ye)沒(mei)有(you)什么東西決(jue)策權(quan)，只(zhi)不到多了(le)(le)個業務有(you)效詳細了(le)(le)解個人信息，如若(ruo)方案(an)按(an)照了(le)(le)會(hui)給發包方推(tui)見(jian)、介(jie)紹一(yi)下(xia)，多打了(le)(le)個條買入的圈子(zi)只(zhi)不過(guo)，按(an)照能沒(mei)辦法制作仍然發包方決(jue)策的。

第一步：

       以至于進(jin)到來設計方案(an)的(de)概念(nian)(nian)院，花不(bu)好啥(sha)投資成本的(de)，先去(qu)來設計方案(an)的(de)概念(nian)(nian)院找部門副主任，簡(jian)紹一些你銷(xiao)量的(de)新產品，留(liu)份(fen)資科，要個關系方案(an)，接(jie)著按(an)個給每(mei)一個來設計方案(an)的(de)概念(nian)(nian)人群如法簡(jian)紹、留(liu)資科。

第十二步：

       尋個禮拜日打(da)(da)的(de)電話(hua)給負責人，說想請小伙伴們(men)坐一坐，接洽兩(liang)下(xia)友(you)(you)情，常(chang)見(jian)原則無(wu)非就(jiu)是(shi)是(shi)先打(da)(da)造個進行第一印象和(he)友(you)(you)情，假(jia)設能(neng)能(neng)話(hua)就(jiu)每(mei)人每(mei)天給買份(fen)小紀念品吧，餐桌上就(jiu)同時介紹一次(ci)兩(liang)下(xia)個人的(de)方案。

第二步：

       過多(duo)久順帶去學(xue)習看(kan)看(kan)較近水利(li)的數據，要是有(you)剛(gang)剛(gang)做(zuo)的建設項目，就常試讓具體情況(kuang)做(zuo)的相關(guan)者使(shi)用你的，最后透露看(kan)看(kan)各自的優(you)劣(lie)勢（涵蓋某類勉勵優(you)劣(lie)勢，也不咋和(he)用戶價格(ge)競(jing)爭(zheng)？），要是設置相關(guan)者使(shi)用了(le)，最單一化(hua)定多(duo)下點沒勁兒，一段努力爭(zheng)取作成，給(gei)同學(xue)們同一個干勁，那(nei)么關(guan)鍵你不來到(dao)這樣的圈(quan)層了(le)，業(ye)余時間做(zuo)些客情定期維護就OK了(le)。

六、設計構思院的前因后果跟蹤目標

       要經過長期性的(de)(de)的(de)(de)不(bu)(bu)懈勤奮(fen)的(de)(de)努(nu)力(li)勤奮(fen)的(de)(de)努(nu)力(li)，獲(huo)得了上(shang)(shang)圖的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，未來(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)跟進也(ye)須(xu)要盡早(zao)跟進，他怕(pa)一些(xie)(xie)的(de)(de)勤奮(fen)的(de)(de)努(nu)力(li)也(ye)是(shi)(shi)(shi)徒(tu)勞無功的(de)(de)，大公司為一些(xie)(xie)要上(shang)(shang)圖，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)在銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)最早(zao)的(de)(de)同時(shi)能(neng)贏(ying)良機，表(biao)現食(shi)品線上(shang)(shang)營銷(xiao)(xiao)及實現目(mu)標相應的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)量，在整個基本原(yuan)則(ze)至(zhi)關最重(zhong)要，也(ye)是(shi)(shi)(shi)表(biao)現銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)理(li)功績的(de)(de)同時(shi)；通常(chang)情況下銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)上(shang)(shang)圖后(hou)，關于銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)主管(guan)人就(jiu)不(bu)(bu)錯找了，在跟銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)主管(guan)人接觸溝通時(shi)，若是(shi)(shi)(shi) 能(neng)否，很好把上(shang)(shang)圖的(de)(de)設計(ji)的(de)(de)概(gai)念師同食(shi)叫上(shang)(shang)，對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)理(li)及大家(jia)再(zai)說(shuo)，這些(xie)(xie)人的(de)(de)話言權來(lai)的(de)(de)更關健，專家(jia)更快。

       設計院和產品廠家都是服務于業主的，所以提供對業主性價比高的產品這是企業追求的目標，也是對雙方對業主負責的體現。

       進入設計院僅僅是多了個渠道、多了個配合而已，不要抱太大期待，重要的還是甲方。設計人員對大家都很尊重，不難打交道的，重要的是要經常去轉轉，一來及時了解信息，另外也能聯絡感情。

       最后，與設計院做好長期的合作關系，需要注意的是要信守承諾，做不到的事情不要輕易開口，否則你的信譽就會受到影響，設計院的圈子說大也不大，不管是做業主還是跑設計院，一個企業和你個人在行業的口碑傳播是很快的。